Нет ничего более дурацкого и более неработающего, чем так называемые «технологии продаж». Возможно, если ты никогда не работал в торговле, то будешь вообще не в теме, что это такое.
Но тому, кто когда-нибудь работал хоть в каком-нибудь магазине электроники, известно, что в таких компаниях продавцов обучают специальным алгоритмам поведения, которые якобы способствуют увеличению продаж.
Классический пример такой технологии показан в фильме «Волк с Уолл-стрит». Технология называется «Продай мне эту ручку». Выглядит это приблизительно следующим образом:
— Запиши номер моего телефона.
— Но у меня же нет ручки.
— Тогда купи у меня эту ручку.
— Без проблем, вот тебе деньги.
Более идиотского диалога представить себе трудно. Хотя бы потому, что номера сегодня записывают прямо на мобильник, необходимость в ручке отпала.
Вся несуразность этой технологии заключается в том, что мы имеем дело с ложным представлением о том, что, применив эту хитрую манипуляцию с искусственным созданием спроса, мы сможем покупателю что-либо впарить. Но истина заключается в том, что ты никогда не впаришь человеку то, что ЕМУ НЕ НУЖНО. Конечно, не считая случая, когда у человека есть бесконечное количество денег, чтобы тратить их на всякую ерунду.
В случае же с ручкой у человека есть множество вариантов, как обойти эту манипуляцию. Например, как уже было сказано, можно просто записать номер на мобильном телефоне. А еще лучше – просто попросить воспользоваться этой ручкой бесплатно. Ведь ручка в данном случае – это предмет общего пользования. В нашем обществе не принято покупать друг у друга такие вещи. Ведь так?
Это то же самое, что прийти к кому-то в гости, а с вас попросят денег за то, что вы воспользовались туалетной бумагой или водой из крана. Если с вас вдруг и спросят за это денег, то вряд ли вы придете к этим людям в следующий раз. По этой причине можно вообще не записывать этот номер, потому что вам и сто лет не нужен телефон человека, который под предлогом номера пытается на вас нажиться.
Вариант, когда человек реально покупает ручку, чтобы записать номер, на практике срабатывает чуть чаще, чем никогда. Потому что это как минимум полный бред.
Ок, с ручками все понятно. Мы ведь понимаем, что ручка – это просто пример. А как дела обстоят с другими товарами? Вот у меня знакомы когда-то торговал телевизорами, и ни разу в его практике не было такого случая, чтобы он мог уговорить случайного посетителя магазина, который пришел купить наушники за сто рублей, взять плазменный телевизор за двести «кусков». При этом начальство на него очень сильно злилось, что, он, мол, хреновый продавец, раз не может впендюрить телевизор кому попало. А обосновывали они свою позицию именно примером с ручкой. А я напоминаю, что этот пример является просто дурацкой байкой из фильма, который не имеет никакого отношения к реальности.
Часто в сфере обслуживания покупателей высплывает такая штука, как «Правило 5П». Не буду объяснять, что это такое, поэтому если ты не в теме, то просто загугли. Суть та же самая. Это попытка создать какой-то алгоритм действий, который должен помочь продать клиенту что угодно, даже если ему это не нужно.
А знаешь, как оно было на практике? Телевизор покупали только те люди, которые целенаправленно приходили в магазин купить именно этот телевизор. Да, клиенту можно было впарить телевизор покруче, рассказав ему о том, что конкретно эта модель – каменный век. Заплатив же в два раза больше, он получит более крутой телевизор, который сделает его счастливым. Только так это на самом деле и работает.
Поэтому вот тебе мораль этой истории: если ты работаешь в маркетинге или торговле и хочешь добиться в этом какого-то успеха, то не трать свое время на разного рода танцы с бубном. Потому что задача продавца состоит не в том, чтобы обмануть покупателя, подсунув то, что ему не нужно, а оперативно и правильно среагировать на его потребность и предложить ему то, что он хочет.
На самом то деле, если ты владелец бизнеса и к тебе не идут люди и не покупают твои телевизоры, то тебе следует сделать так, чтобы они к тебе шли. Например, можно вложить деньги в рекламу своего магазина, а не насиловать бедных продавцов за то, что они не могут продать товар человеку, которому он не нужен.
Понимание этой простой и очевидной идеи благоприятно скажется на заработке и сделает вашу картину мира более правильной и целостной.
Не забудь:
Добавиться в друзья – я в вконтакте и в фейсбук
Подписаться на Блог в ВК “Бизнес в Инстаграме”
Подписаться на блог в FB Блог Павла Клымыка
Посмотреть мой Youtube канал