Все люди – и продавцы, и покупатели. Ни дня не проходит без расходов. Цены на товары редко удовлетворяют потребителей, поскольку они считают свой доход недостаточным для счастья, но вынуждены посещать торговые ряды. Потребности растут и множатся быстрее, чем увеличивается зарплата, но кого это останавливает? Никогда не опустеют рынки и базары, супермаркеты и сервисные центры. Сколько человек живет, столько он пытается отыскать оптимальное сочетание между стремлением к лучшей жизни и необходимостью следить за тратами.
Что же люди покупают? Активность потребителя, которая характеризуется готовностью тратить деньги на товары и услуги, называется спросом. Производители и посредники между ними и покупателями (продавцы) призваны создать благоприятную картину предложения: снабдить полки и витрины тем, что нужно клиентам. Идиллическая ситуация, в которой после совершения покупки продавец и покупатель улыбаются друг другу и ждут новой встречи, не соответствует действительности. Клиент всегда будет недоволен, потому что хотел бы купить больше, чем то, что лежит в корзине, а продавец никогда не будет в абсолютном восторге от выручки. Так, в атмосфере перманентного недовольства все продолжают нарочито радоваться тому, что имеют в данный момент.
Люди покупают то, что нужно для жизни: на эту статью расходов всегда изыскиваются резервы. Человек приобретает, вернее, оплачивает, услуги, предоставляемые коммунальными предприятиями. Обеспечение должного уровня комфорта приветствуется и всячески поддерживается населением, несмотря на иногда низкое качество подобных услуг. Также люди приобретают вещи, без которых прожить можно, но жизнь без них была бы не такой яркой. Это предметы роскоши и деликатесы, а также вредные товары, например, табачные изделия, спиртное.
Благодаря находчивости и настойчивости продавцов-консультантов, люди склоняются к ненужным покупкам по каталогам, в интернет-магазинах, в ходе проведения акций и «недель скидок». Ложное впечатление экономии заставляет тратить больше, чем изначально планировалось. Психологическая «обработка» потенциального клиента внушает ему уверенность в том, что он поступает правильно. В эту категорию покупок входит косметика, парфюмерия, предметы быта. Обычно данные товары приобретаются в избытке, их покупка – скорее дань капризам, чем стремление создать благоприятное жизненное пространство.
Покупатели различного достатка создают постоянный спрос. Человек может вложить в покупки больше, чем зарабатывает: этому «способствуют» кредитные карты и возможность приобретения товаров в рассрочку. Изо дня в день торговые сети искусственно увеличивают спрос, а люди, не привыкшие к уважительному обращению со стороны продавцов, рады стараться. Что стоит убедить человека купить «еще одну единицу товара»? Практически ничего, если внутренняя готовность потребителя тратить деньги подкреплена профессионализмом работников торговли.
—
Не забудьте:
Подписаться на мой Блог “Бизнес в Инстаграме”
Подписаться на бесплатные еженедельные тренинги.
Посмотреть все видеозаписи тренингов
Добавляйтесь в друзья – я в вконтакте и в фейсбук